Venda Melhor, Venda Mais!

Fonte: Lukas by Pexels

Sempre que falamos em um objetivo a ser alcançado precisamos traçar um caminho, com diversos passos para chegar ate ele, certo? No processo de vendas não é diferente, se eu quero vender mais, primeiro é preciso estruturar como vai dará esse processo e o que eu preciso para que isso ocorra e certamente não é sonhando e acordando no dia seguinte e implantando em horas que irá obter o resultado almejado, aliás, esses caminhos só fazem com que você siga o oposto do objetivo inicial, vender mais.

MAS O QUE EU PRECISO PARA VENDER MAIS?

Para vender mais é preciso implantar processos de venda, que se resume em regras, ações e atividades que devem ser seguidos por todos do departamento comercial. Além disso, ele precisa ser um processo

Ensinável, ou seja, todos do departamento precisam aprender e compreender perfeitamente o processo, além de ter uma sistemática em que seja possível sua utilização por outras áreas da empresa.

Escalável, quanto mais aumenta a venda, mais aumenta a demanda e por consequente você precisa ter condições de suportar esse aumento e atender aos clientes.

Mensurável: é imprescindível que possua indicadores claros e fáceis de analisar os resultados obtidos no processo.

Previsível: Ter clarificado dos resultados que se quer obter no período. Aqui ainda coloca-se um adendo, é preciso ter o discernimento de colocar metas atingíveis, de acordo com a capacidade da empresa.

MAS PRECISO MESMO DE UM PROCESSO DE VENDAS?

Pense em um time, seja do que for, quando o técnico vai escalar esse time ele se atenta de pegar os melhores do mercado afim de ganhar a competição e por detrás desse time, existe um desenho claro de como as partidas serão jogadas, o que o técnico espera de cada jogador e a forma que cada um deve se comportar para atingir o resultado proposto.

Nas vendas não é diferente, você pode contratar o melhor vendedor, mas se não tiver um desenho claro do processo e a comunicação clara dos objetivos (e não vale só dizer que seu objetivo é vender mais), seu melhor consultor nada poderá fazer para lhe ajudar, não porque não quer, mas porque não existe uma direção a ser seguida.

Com um processo de vendas bem definido, facilita na hora de contratar os profissionais certos, alinhados com as necessidades da empresa, ajuda no treinamento da equipe comercial, ajuda o vendedor a obter resultados cada vez melhores e aumenta a eficiência do departamento.

COMO MONTO UM PROCESSO DE VENDAS PARA MINHA EMPRESA?

O primeiro passo é se atentar para que a comunicação seja simples e o processo limpo, nada de burocracia nessa hora, afinal seu time de vendas tem o objetivo de aumentar a receita. Palavra-chave: Simplificação.

Outro ponto importante é entender as etapas que passamos desde a prospecção do cliente até o fechamento do negócio e dentro disso identificar em que etapa cada cliente está e o que faz com que essas etapas sejam avançadas, quanto mais conhecemos do nosso cliente, mais armas teremos para fechar negócios.

Certifique-se que o cliente tem a clareza de qual problema sua empresa deseja solucionar pra ele e como se dará essa solução. Com a proposta em mãos do cliente para análise, deixe claro o prazo de retorno e o prazo de resposta após esse retorno. Não ultrapasse o prazo se não quer deixar uma impressão ruim. Assim que a proposta for aceita, certifique-se que o cliente conhece o prazo para pagamento do que está sendo oferecido a ele. Procure não deixar lacunas na comunicação para que não gere ruídos futuros.

Estabeleça junto a sua equipe a função que cada um terá nesse processo e os prazos que cada um deve seguir, certifique-se que essa informação está clara e objetiva.

Estabeleça os indicadores a serem mensurados e o tempo de mensuração de cada um deles, e a velocidade que a equipe de vendas deve trabalhar. Se atente aos principais indicadores comerciais para a mensuração de resultados:

· Quantidade de atividades do dia

· Quantidade de visitas ou tentativa de contato telefônico

· Quantidade de novos negócios iniciados no período

· A eficiência das vendas, ou seja, a relação entre novos negócios que entram e a quantidade que foram fechados.

E por fim, mas não menos importante, não se esqueça de utilizar algum tipo de CRM (Gestão de relacionamento com o cliente) que pode ser feito através de plataformas pagas, gratuitas ou mesmo construído em uma planilha de Excel. Esse processo é importantíssimo para ter a visão geral do departamento de vendas e a evolução do seu processo.

ADENDO

Não tenha um processo fixo, ou seja, petrificado que não aceita mudança, afinal o mercado está ai e como dizem, em um dia a maré está pra peixe e no outro não, mas jamais faça as mudanças de forma abrupta, afinal, isso pode fazer você perder o foco e se perder em todo o processo, prejudicando as vendas.